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10名草魚料經銷商的微創新案例

瀏覽次數：718發布時間：2014-08-21責任編輯：王茂鋒文章來源：農財寶典

湖北洪湖張保國：以產業鏈思路做大做強

洪湖市保國水產養殖專業合作社理事長張保國常操著一口純正的河南口音與人交流，而他實際上是“地道”洪湖人，在洪湖出生、長大。他的父母1958年從河南老家到洪湖圍墾造田，后來就在洪湖定居了下來。他曾在大沙湖農場機械廠上班，1998年下崗后做起了魚販。

那幾年，洪湖當地拉到武漢白沙洲農副產品大市場（以下簡稱“白沙洲市場”）的草魚塘頭價與市場銷售價幾乎差不多。魚販將魚拉到白沙洲市場幾乎沒有錢賺。張保國與兩位同伴四處打聽，了解到白沙洲市場不少貿易商并沒有將魚銷售到武漢當地，而是銷往外省。包括江西贛州、吉安等地。

為此，張保國他們直接將魚拉到江西，不再經過白沙洲市場中轉。慢慢地，他們積累了第一桶金，并在當地站穩了腳跟。這一做就8年。“雖然賺了點錢，但也是個辛苦錢。”他常常思考如何能夠有一個更好的發展。

2006年，有朋友提醒他，你幫助養魚戶銷魚，何不順帶幫助他們購買飼料呢？張保國仔細想想，他平常在大沙湖收魚，認識很多養殖戶，對他們的為人與養殖水平都比較熟悉，做飼料經銷有比較好的基礎，而且還能幫養殖戶賣魚，能夠保證資金回收，有一定優勢。

于是，他馬上開始做起了飼料經營。起初，張保國與人合伙。2009年，他獨立出來，第一年做300噸，第二年600來噸，接下來每年都幾乎以翻一倍的速度遞增，到去年年底做到了5900噸。目前主要經銷天門海大飼料有限公司、荊州天佳飼料有限公司等公司的飼料。

“能夠發展得這么快，關鍵還是自己做人講誠信。”張保國告訴《農財寶典》記者，無論與養殖戶，還是與廠家、銀行等，他說到做到，絕不失信。

2013年年底，當地很多養殖戶因為魚的規格偏小，行情不大好，大量“壓塘”不賣魚。這導致其資金比較緊張。因為接近年底，銀行貸款必須還。待還完銀行貸款后，他這邊的資金更加緊張。為了幫助養殖戶順利過年，保證員工能夠正常發工資，張保國向私人借款50萬元才渡過了這一難關。隨著今年上半年養殖戶陸續賣魚，張保國的經營漸漸恢復正常。

2012年，張保國邀請一幫養殖戶，成立了洪湖市保國水產養殖專業合作社，希望能夠與養殖戶在水產行業共同發展。除了更有效協調供應，幫助養殖戶銷售成魚，合作社在當地政府協調下還幫助養殖戶貸款。2013年，合作社就幫社員貸款大約400萬元，有效緩解了社員的資金壓力。

這些年，飼料經銷競爭越來越激烈，經銷商利潤逐漸降低。張保國也從去年開始做漁藥經銷。“一來能夠充分利用現有客戶資源，二來也能夠為養殖戶提供更好的服務。”當然，漁藥毛利比飼料高也是一個原因。

張保國介紹，他現在與漁愉魚水產服務有限公司合作，該公司派1人常駐大沙湖農場做技術服務。他還經銷海大集團的飼料，海大也加強了對其客戶的服務力度。此外，張保國還安排侄子跟隨漁愉魚技術服務人員學習，希望侄子未來能夠承擔一定的服務工作，提升自身的服務能力。在他看來，技術服務可以幫助養殖戶提高產量，降低成本，提高養殖效益，是經銷商未來發展的趨勢，現在就必須加強服務能力的建設，以迎接行業變化帶來的挑戰。

廣東博羅陳建中：博羅最大的豬料經銷商轉型水產料再創業

提起陳建中，在博羅九潭鎮無人不識，因為他經營豬料最高峰時達每年5萬多噸，是博羅最大的豬料經銷商。然而，近年博羅的豬場遭到大量拆遷，陳建中的豬料銷量一下萎縮到目前的1萬多噸，思維敏捷的陳建中逐漸將眼光瞄準到當地市場空間并不小的水產飼料。

2012年，陳建中開始接觸水產行業，2013年下半年開始銷售水產飼料，短短半年卻也有1300噸的銷量。今年他正式經營水產飼料，開始由豬料經銷商向水產飼料經銷商轉型。按照他的話來說，是再次創業。

他選擇的第一個合作伙伴是海大集團，他告訴記者，他看中的是海大的品牌影響力，以及海大的服務營銷，因為對于從不懂水產也從不進行技術服務的他來說，海大的這種模式十分吸引他。因為他想跟經營豬飼料一樣，既做飼料，也做動保產品；而且他很多客戶剛從養豬轉型養魚，非常需要技術支持。

事實上，從1993年帶著8000元闖蕩飼料業的陳建中，憑借著是勤奮、愛學習、果斷、不認輸的人生態度逐漸發展成為博羅最大的豬飼料經銷商，經歷了不少艱辛與困難，而他卻認為現在才是他遇到人生的最大困難。“1997年的禽流感沒有擊倒我，2003年的非典也能繼續生存，反而有點擔心現在，因為持續低迷的豬價，加上剛進入不熟悉的水產業，讓我比較擔心。”

廣東博羅曾葉沛：堅持銷售優質飼料

有人以產業鏈思維經營飼料，有人專業化發展只賣飼料。博羅九潭鎮的曾葉沛就是專注渠道的人，只做飼料經銷商，他也是博羅最大的草魚飼料經銷商，最高峰的時候曾經每年有6000多噸，即使去年的銷量只有2000-3000噸，但依然是當地最大的魚料經銷商。

年過花甲的曾葉沛經營飼料已20-30年，但他依然精神抖擻，充滿激情。面對記者，他表示非常重視廠家的飼料質量，采訪過程中他反復地將飼料質量掛住嘴邊——“飼料質量最重要，我從來都是做飼料最穩定的廠家。”

他說，現在飼料廠心態浮躁，促銷非常多，反而忽略了質量。在他20多年的經驗看來，寧愿廠家重視飼料質量，也不要搞促銷，因為促銷飼料的質量往往都是不好的，沒有公司會愿意做虧本生意。

“你堅持銷售質量好的飼料，即使你的客戶跑去吃其他經銷商的飼料，當他感覺到質量的差異后，最后客戶還會跑回來的。”曾葉沛表示，他經營飼料20多年來，一直堅持銷售優質飼料，以誠信打市場。既然選擇了一個客戶，無論如何，都堅定支持他，因為他總有賺錢的時候，但前提是選擇誠信的客戶。不過，由于現在年紀大了，他逐漸控制資金鏈，銷量從6000噸降為2000多噸。

廣東博羅楊志衛：通過轉租魚塘挑選優質客戶

今年38歲的博羅龍華人楊志衛，2011年從飲食業進入水產業，并做起飼料經銷商，在短短不到3年的時間，去年飼料銷量2000噸左右，成為博羅龍華鎮最大的飼料經銷商。楊志衛發展得如此迅速，除了穩定的資金實力外，他還有另外一個訣竅，那就是轉租魚塘給客戶。

“這里很多高州人養魚，因為他們是外地人，所以很難租到魚塘。而且外地人租的魚塘容易被本地人擾亂欺負。”正是看到了這個商機，楊志衛果斷幫客戶租塘。他告訴《農財寶典》記者，他一般從當地政府租下魚塘，然后幾乎以原價轉租給有需求的外地養戶，一般都是1300-1600元/畝，與當地的市場價格相差無幾，因此他賺得不多。

他說，只想幫助客戶租塘，沒想在租塘環節賺錢，因為幫客戶租魚塘的好處非常多：首先可以挑選一些優質客戶；其次，租塘的客戶肯定會用自己的飼料；第三，可以控制客戶，維持飼料銷量。目前，他擁有幾百畝魚塘，接下來他還準備向政府租更多的魚塘給客戶。

除了幫客戶租塘，楊志衛還幫客戶賣魚。在賣魚難時，他經常聯系不同地區的魚中幫助客戶收魚。他表示，目前行情差，飼料促銷多，客戶不穩定，因此幫助客戶收魚既可以增加客戶黏性，也可以確保資金回籠的安全。

廣東增城劉鳳霞：從賣豬料到賣魚料年銷千噸魚料

廣州市增城區三江鎮以前是養豬重地，隨著養豬場逐漸被拆遷，不少豬料經銷商都面臨丟失飯碗的壓力，大部分豬料經銷商今年才轉型做魚料。

以前只賣豬料的劉鳳霞，做飼料經銷已經30多年，嗅覺十分敏銳的她，從2011年就開始轉型魚料經銷商，經營草魚料不到4年，她便從2011年的100多噸魚料增長至2013年的1000噸。

“我從來沒養過豬，也沒養過魚，我只賣飼料。” 劉鳳霞說。作為一名年過半百的女性，劉鳳霞從小便精通生意經，她從來都只做自己擅長的，她做經銷商30多年來，只賣飼料，從來不做藥品及養殖。她認為專業化才能發揮自己的優勢，經銷商搞太多反而不好。

此外，她在管理客戶、回籠資金鏈、客情等方面擁有自己的一套方法，正因為如此，對水產一點都不熟悉的她，做下1000多噸的魚料銷量。

據了解，當地賒銷非常嚴重，但劉鳳霞在資金鏈控制方面做得相對較好，她有意識篩選客戶，她就砍掉不少意識差、資金弱的養戶，目前擁有穩定的客戶60多名。經營飼料30多年來，她選擇飼料時非常注重質量，只做質量穩定、口碑好的品牌飼料。她說，飼料一直是養殖成本中最高的，也是最重要的環節，因此選擇好產品不但要幫了養戶，也是幫自己。

廣東增城單進杰：產業鏈化經營年銷量近2000噸

2009年才開始經營水產飼料的單進杰是一名80后，去年飼料銷量約2000噸，是增城三江鎮最有潛力的大經銷商。單進杰事必親躬，連送飼料都親力親為。

以產業鏈思維構建自己飼料的生態系，“種苗-飼料-動保-機械-幫客戶收魚”一條龍經營。“因為魚價不穩定、賣魚難，資金回籠困難，所以現在經常幫助客戶聯系魚車，從而保證資金回籠，同時可以提高客戶黏性。”他告訴記者，飼料、塘租等成本不斷上漲，加上魚價不穩定，養魚越來越難，飼料經銷商的資金回籠也很難，目前增城8成以上的養戶需要賒欠飼料款。

“我親自送料，可以清楚了解到每一個客戶的具體情況，我一般篩選養殖技術高、信用程度好、資金實力不差的客戶。”單進杰告訴記者。這從他去年總體的飼料銷量構架可以看出其優質客戶居多：1200多噸浮水料，600多噸沉水料。浮水料比沉水料貴5元/包，這說明其客戶比較優質。

在跑魚塘的過程中，他發現當地大多魚塘中的木船都比較陳舊，而且每年都要維修。于是，他從中發現了商機，今年開始銷售玻璃鋼化船，成為當地第一個賣玻璃鋼化船的經銷商，目前已銷售兩百多條玻璃鋼化船。

廣東三水胡老板：飼料經銷堅持以質取勝

胡老板的飼料店是今年年初才開張，專營江門某品牌飼料和漁藥，短短半年飼料銷量就突破1000噸，預計全年銷量能達到3000噸，可謂是三水區飼料經銷市場一匹實力強勁的黑馬。作為當地市場的新銳經銷商，他成功源自胡老板對飼料經銷本質的把控。

胡老板從事養殖行業已有八年之久，自家有30余畝養殖水面，因為他技術水平高，又樂于分享成功經驗，很受當地養戶的追捧。之所以在今年有了做飼料銷售的想法，也是朋友和養戶建議他代理一些好的品牌飼料，拿回來做推廣。

為此，胡老板挑選了某品牌的飼料在他的魚塘搞養殖試驗，經過一段時間的使用和觀察，才認可該品牌飼料的質量和效益。之后，他還專程跑到該品牌飼料廠家的生產基地進行實地考察，在熟悉了飼料生產的工藝流程和質量監控體系后，最終拍板決定專營該品牌的飼料和漁藥。盡管這么來回折騰，但胡老板覺得很值。“飼料質量有了保證，做推廣就簡單多了。”

目前，當地的不少養戶還習慣投喂低質便宜的草魚飼料，不過胡老板推斷未來幾年隨著塘租的不斷走高，養戶很快就會轉變養殖模式，進而接受高質高價的飼料以維持收益。所以，他打算下半年開始主推高檔草魚料，很有信心今年銷量會翻番。

廣東三水朱廣養：嘗試打造產業鏈更好服務養戶

近年來，草魚行情低迷，不少飼料經銷商都逐步加強資金的控制力度。也有的經銷商已開始嘗試搭建產業鏈，經營范圍延伸至苗種、飼料、漁藥、流通等領域，打通上下游產業為養戶提供更全面服務，同時尋找額外的利潤增長點。三水區飼料經銷商朱廣養就是其中之一，目前已著手布局全產業鏈。

在朱廣養看來，未來飼料經銷商的服務將越來越多元，這才能滿足養戶不斷增加的需求。

目前，他除了經營多個品種的飼料和漁藥外，還在當地承包了30多畝魚塘，前期啟動資金也已經到位，計劃年底開始做草魚苗的繁育和銷售。下一步，朱廣養將著力于流通渠道這塊領域。“價格低時，魚中就不來收魚，這讓養戶很被動”。為了幫養戶解決這個難題，他已經和當地的幾個魚中進行接觸，目前具體的合作方案還沒敲定。“流通這塊一定要做”。

朱廣養在當地從事飼料經銷已有十余年，每年固定銷量達1000多噸，其中8成是通過賒銷賣出去的，這讓他不得不控制銷量規模。通過搭建產業鏈，提高客戶粘度，促進飼料銷量的增長，至少要提高現金交易的比例，這是朱廣養產業鏈思路的出發點。

湖北仙桃周憲川建：暫養基地破流通困局

周憲川從1996年開始做飼料經銷，早期做畜禽飼料。隨著生豬養殖散戶逐漸減少，豬料經銷變得更加困難。他就從2000年開始做魚料經銷。如今，周憲川已成為仙桃市楊林尾鎮最大的水產飼料經銷商。在這個有大約2萬噸市場銷量的市場上，他去年銷售了四五千噸，現在與武漢澳華農牧科技有限公司、荊州六和海峰飼料有限公司等有良好合作關系。

當地飼料經銷商普遍有幫養殖戶賣魚的情況，周憲川也不例外。2002年前后，周憲川將魚拉到湖南婁底、株洲、江西贛州、南昌等地。隨著這些地方草魚產量逐年上升，他慢慢將魚拉到北京、西安等地。

雖然飼料經銷量非常大，人脈也比較廣。面對這幾年起伏不定的市場行情，周憲川還是對賣魚感到頗為苦惱，每到年底集中上市期間，問題更加明顯。當地養殖戶沒有“壓塘”等價銷售的習慣，年底一般都會清塘。這樣一來，在年底集中上市期間，草魚價格常常比較低，養殖戶賺不到錢，他回收飼料款也就存在一定困難。事實上，“賣魚常常賺不到錢，就算賺，利潤也很低。”

周憲川想著通過建設一個暫養基地來緩解這個難題。他告訴《農財寶典》記者，這個基地正在建設中，大約八九百畝，都是按照比較高標準來建設。基地建起來后，如果市場行情不好，他可以將養殖戶的魚收到基地中暫養，根據市場行情來銷售。

在這個基地里，他會收各種規格的草魚，加上量比較大，可以滿足不同類型采購商的需求。而且，他還可以在基地保證安全用藥與適度投喂。周憲川以投料為例告訴記者，他時常建議養殖戶賣魚前停料或減料一兩天。經過停料處理的魚，身體負荷相對比較少，粘液比較多，這樣的魚更加好賣，但很多養殖戶不愿意聽取這個建議，認為堅持投料可以讓魚不掉膘，甚至還能夠長，可以賣得更多。如果他將魚收到基地去，這個工作就比較好控制。

廣東三水陳健荷：飼料經銷多靠熟人關系

陳健荷的飼料店開在村鎮的中心路段，每天經過的養戶都喜歡到店里喝喝茶，聊一聊草魚的行情和技術。陳性格直爽，做生意厚道，在行業內打拼多年，人脈很廣。有了地利人和，陳的生意也越做越大，目前飼料銷量過千噸，手里有60-70個核心客戶，在部分區域的市場占有率高達7成以上。

陳坦誠在當地做飼料經銷主要靠賒銷促銷量，他的客戶大部分是親戚朋友，或是熟人推薦，而且市場區域只集中在附近幾個村鎮。“這邊養殖模式落后，效益不高，想做現金很難”。陳告訴《農財寶典》記者，在用料高峰期賒銷款達200多萬。

對于如何控制資金風險，陳有自己的判斷。當地主要是魚鴨鵝混養模式，養殖風險低。鴨45天可以上市，鵝只需70天，草魚養殖一造可分三批出魚，養戶的資金流動性強。為此陳一年結兩次帳，加上客戶都是親戚朋友或同村人，回款比較有保障，因此基本能將8-9成的欠款收回來。“有個客戶最高欠我47萬，年底就給我結了45萬。”不過，陳也有意控制銷量規模，畢竟每年或多或少都有壞賬的情況發生。

在賒銷風氣盛行的草魚料市場，廠家是否給予資金的支持，是很多經銷商考慮與其合作的前提之一。去年，陳由于額外投資過大導致資金鏈一度緊張，在與廠家協商后，由廠家出面向銀行擔保貸款70多萬，才解了燃眉之急，廠商關系也因此更加深入。

中國鰻魚網報道

【關鍵字】：水產養殖，漁業，合作社,銷售,貸款,經銷商,漁藥,草魚