經(jīng)銷商轉型“送貨商”，這是一個關于經(jīng)銷商的話題。
先來看看他們的處境
1、上游廠家正逐步減弱對經(jīng)銷商的依賴
由于經(jīng)銷商受個人經(jīng)營思想、營銷能力、資金實力以及市場管理能力和文化價值觀的差異和局限，往往很難與企業(yè)達成共識，有的經(jīng)銷商甚至與企業(yè)的戰(zhàn)略目標背道而馳，由此造成企業(yè)對經(jīng)銷商不感冒，產(chǎn)生又愛又恨的復雜情緒，恨的開始撤消經(jīng)銷商進行直營或者直銷。比如有些水產(chǎn)藥品企業(yè)就直接直銷，中間環(huán)節(jié)直接砍掉。
2、下游強勢終端對經(jīng)銷商的壓力
大飼料企業(yè)在啟用服務營銷，業(yè)務員鋪市場的同時，肯定會對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡造成壓力。業(yè)務員可以直接面對養(yǎng)殖戶，繞過經(jīng)銷商。同時如果經(jīng)銷商不加強自己的技術服務能力的話，那面對業(yè)務員用技術給養(yǎng)殖戶服務時，是要吃虧的。
經(jīng)銷商轉型“送貨商”實則是條不歸路。為何不能轉型“送貨商”？
一、“送貨商”的定位是走下坡路
我們都知道，越是門檻低的職業(yè)（行業(yè)、領域）越?jīng)]有未來，賺不到大錢。這是經(jīng)濟規(guī)律和供需關系決定的。為什么？門檻低誰都可以做，一個誰都可以做的事情能有未來嗎？在所有的職業(yè)當中，門檻最低的是保安和清潔工，只要身體健康、四肢齊全就可以，不需要多少知識，也不需要什么資本。所以，一般的保安和清潔工不可能是高收入。低門檻的職業(yè)，一抓一大把，只可能供大于求。
過去，我們經(jīng)銷商的商業(yè)模式并不復雜。但畢竟通過融資（賒銷）、物流和簡單服務幫助了一些散養(yǎng)戶。很多家庭農(nóng)場都是從散養(yǎng)戶一路走來的，我們不能完全抹殺經(jīng)銷商的歷史貢獻。過去，一個散養(yǎng)戶，就那么大丁點兒的養(yǎng)殖規(guī)模，就那么點固定資產(chǎn)，去銀行能貸來款嗎？到飼料廠能買到物美價廉的產(chǎn)品嗎？
所以，經(jīng)銷商不應當去做更簡單的“送貨商”，而是門檻更高的“服務商”。當然，這個服務并不是簡單的理解為“技術服務”，而是為養(yǎng)殖戶提供更深入、更有效、更廣泛的服務，能夠支持養(yǎng)殖戶提升效益的服務。這個“服務”是軟實力。做“送貨商”是在走下坡路，自己提供的價值更少，怎么會有未來？
二、“送貨商”的本質是“送貨”，而不是“商”
如果定位為“送貨商”，那么你的職責是什么呢？物流？僅僅是物流而已，還需要去營銷嗎？看起來“送貨商”不用操那么多心了，其實“操心”才是我們的付出，付出才有回報。
現(xiàn)在有的企業(yè)一直鼓動（也可以說是“蠱惑”）經(jīng)銷商去做“送貨商”。那么做“送貨商“一噸飼料可以賺多少錢？賺到手的錢是什么錢？是搞倉儲、干運輸賺得錢，已經(jīng)不是商了。和現(xiàn)在的性質完全不一樣了。
三、“送貨商”隨時可以被取代
過去經(jīng)銷商為何無法替代？因為經(jīng)銷商本身可以創(chuàng)造價值。而成為“送貨商”后，上游企業(yè)直接放到低價，經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶不融資、不服務，甚至是拿出自己過去的客戶資源幫助上游企業(yè)去架起和養(yǎng)殖戶的直接聯(lián)系。上游給融資，派人搞服務，價值是上游提供的，用戶的粘性是在廠家那里。不管是上游還是下游你都是可有可無的人，就有隨時可以被取代的危險。
過去，有一家企業(yè)把透明的價格放在飼料袋里，價格是很便宜，養(yǎng)殖戶很喜歡，但企業(yè)可以隨時威脅你，它說想什么時候換掉你就換掉你，它為何可以隨時威脅你？因為你不具備不可替代性。所以，不可替代性才是經(jīng)銷商要追求的東西。
四、這種“轉型”幾乎不可逆
什么叫升級？什么叫轉型？升級是在過去的基礎上程度加深，力度加大，其實工匠精神就是不斷升級和完善，精益求精。而轉型是換一種玩法。經(jīng)銷商轉型不是升級，是轉型，但是一個風險較大，幾乎不可逆的方向。
過有句話叫“由儉入奢易，由奢入儉難”。經(jīng)銷商做“送貨商”的前提是放棄現(xiàn)有的利潤，轉而去賺送貨的錢。
從經(jīng)銷商轉型為“送貨商”有三大問題需要回答：
1、你讓出了利潤，能上規(guī)模嗎？“送貨商”單噸收益微薄，沒有量的支撐活不下去；
2、沒有了利潤的支撐，就沒有做服務的空間了，現(xiàn)在，能帶來效益提升的服務對養(yǎng)殖戶意味著什么？我覺得比價格更迫切；
3、一旦脫光（裸價）還能穿回去嗎？
五、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應當重新思考自己的角色價值
所謂角色價值，就是基于經(jīng)銷商這個角色應當創(chuàng)造的價值。我覺得過去用經(jīng)銷商這個稱呼是沒問題的，因為過去就是經(jīng)銷。我去進貨，再把它賣出去。但今天就不行了，這是客戶需求決定的，市場需求決定的。這兩個需求決定了經(jīng)銷商不能只賺差價。如果只是賺差價，上游和下游都不需要你。對他們來說，你是成本，而不是價值。
現(xiàn)在飼料廠和獸藥廠都在增加自己和客戶之間的粘性。飼料和獸藥企業(yè)最應該干的是生產(chǎn)和推廣好的產(chǎn)品，能帶來更高效益的產(chǎn)品，但它們現(xiàn)在都喜歡搞服務、搭平臺。為什么要越俎代庖?是要創(chuàng)造產(chǎn)品以外的價值，通過服務增加客戶粘性。沒有服務，作為生產(chǎn)資料生產(chǎn)商，它也不能有豐厚的利潤，只能賺加工費。所以，除了產(chǎn)品以外的創(chuàng)造價值的方式，是軟實力，是誰都可以去創(chuàng)造價值的領域。
所以，經(jīng)銷商可以轉型為“技術服務商”，靠技術創(chuàng)造價值；也可以是“資源服務商”，靠提供上下游都急需的資源創(chuàng)造價值。但這個是要自己親歷親為的，所有的資源都在我手里，我把它整合起來，創(chuàng)造一種新的服務用戶的方式。“資源服務商”一定要讓資源都站在你身后，你一個人和用戶對接，不讓他們直接交易。
當然，也可以做“平臺商”。“平臺商”就像開電影院的一樣，誰的電影都可以在我這里放，我抽紅，抽票房的紅。我就是搭建個平臺。“平臺商”不用親歷親為，我只是牽線。
“平臺商”一樣有前途，“滴滴出行”就是平臺商，出租車和乘客都利用這個平臺帶來方便，我給你帶來方便就是價值，但這個平臺必需是我的，你離開這個平臺就不行。這個平臺上匯聚的資源和服務越多越好，如果一個養(yǎng)殖戶在你一個平臺上就能解決所有問題，你就厲害了。這就是超級經(jīng)銷商的理想模式。
六、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的升級要做好三件事
1、規(guī)模升級：靠經(jīng)營規(guī)模降低養(yǎng)殖戶的負擔；
2、服務升級：通過服務創(chuàng)造價值，而不僅僅是賺中間差價；
3、模式升級：升級和養(yǎng)殖戶之間的合作模式，變簡單的、淺層次的買賣關系為更有粘性和深入的互創(chuàng)模式，相互創(chuàng)造價值，發(fā)揮雙方各自的價值。可以是服務模式的升級，可以是合作模式的升級，也可以是合伙。總之，要把更多的精力用在“創(chuàng)造”價值上。什么是創(chuàng)造？創(chuàng)造是無中生有，就是過去沒有，通過你的創(chuàng)新和努力，現(xiàn)在有了。
七、未來的取利取決于“三角平衡”
什么是“三角平衡”？就是“責（任）、權（力）、利（益）之間的平衡。
未來，在整個大養(yǎng)殖業(yè)中，誰承擔的風險（責任）最大，誰的投資最重，誰的技術含量更高，誰就能賺大錢。這是經(jīng)濟規(guī)律、市場規(guī)律，是誰也無法回避的。對于經(jīng)銷商更是這樣。
那經(jīng)銷商的出路在哪，要怎么辦呢
提高自己的綜合服務能力：
經(jīng)銷商通過技術提升，增加對養(yǎng)殖戶的服務能力，從苗，藥，料，賣魚等，把市場信息幾個方面結合在自身，通過整體實力的提升去讓自己更好的幫助養(yǎng)殖戶，在短期內(nèi)還是有不可替代的地位的。
無論如何，經(jīng)銷商的目的不是保持現(xiàn)狀，而是圖強，你要明白一個真理：經(jīng)銷商就是經(jīng)銷商，廠家就是廠家，說經(jīng)銷商是惟利是圖?難道廠家就真的把經(jīng)銷商當成可以長期合作的伙伴？你能保證哪一天，突然莫名其妙地被廠家扁平掉，然后還得自己重新選擇上游合作？
現(xiàn)在水產(chǎn)業(yè)里的經(jīng)銷商都在轉型，一旦大企業(yè)大營銷殺過來了，你準備好了嗎？（作者：王中）
【關鍵字】：水產(chǎn)養(yǎng)殖，漁業(yè)，水產(chǎn)經(jīng)銷商，轉型
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